Folgendes Vorgehen wird empfohlen:

Bevor eine neue Idee eine bisher verwendete Vorgehensweise ersetzen soll, sich die Frage zu stellen,

  • welche Konsequenzen das bisherige Vorgehen im Vergleich zur neuen Idee hat.

Positive und negative Konsequenzen in2b zu betrachten, hilft, bisherige Vorgehensweisen mit neuen Ideen zu vergleichen.

Beispiel – Verkaufsstrategie beibehalten?

Als Bäcker war er stolz darauf, seine Backwaren nach alter Tradition mit der Hand zu fertigen. Bei der Herstellung ergab sich jedoch das Problem der Größenunterschiede der Produkte, die für den Kunden in der Auslage ebenfalls zu sehen waren. Der Preis war der gleiche. Es hatte dabei immer funktioniert, für den Kunden stets das größte Stück aus dem Warenangebot auszuwählen und zu verkaufen. Der folgende Kunde würde ebenfalls das nächste größte Stück erhalten usw. Dieses Vorgehen brauchte mehr Zeit als der reine Abverkauf. Ein guter Freund sagte zu ihm: Ich habe da eine neue Idee! Du kannst den Verkauf beschleunigen, indem du die Ware verkaufst, die am nächsten für dich erreichbar ist. So kannst du mehr Kunden noch schneller bedienen. Der Bäcker stand vor der Wahl, eine funktionierende Vorgehensweise durch eine neue Idee zu ersetzen. Er entschied sich dafür, die Konsequenzen seines bisherigen Vorgehens in2b® zu durchdenken. Was sind die Kundenwünsche? Und wie verhalten sich die beobachtbaren und benennbaren Konsequenzen des gewohnten Vorgehens zu den Wünschen des Kunden?

Praktische Anwendung – bisheriges Vorgehen

Er notierte sich auf einem Stück Papier nur diejenigen Konsequenzen, die in2b® beobachtbar und benennbar waren:

Kurzfristige positive Konsequenz in2b: Der Kunde kann beobachten, dass der Bäcker ihm im Interesse des Kunden stets die größte Backware verkauft.

Langfristige positive Konsequenz in2b: Der Kunde vertraut darauf, auch beim nächsten Einkauf stets das größte Stück zu erhalten.

Kurzfristige negative Konsequenz in2b: Der Verkauf dauert ein wenig länger.

Langfristig negative Konsequenz in2b: Der nächste Kunde muss ein wenig warten, bis er bedient wird.

Praktische Anwendung – neue Idee

Kurzfristige positive Konsequenz in2b: Er konnte die Kunden schneller bedienen.

Langfristige positive Konsequenz in2b: Es kam zu keinen langen Wartezeiten.

Kurzfristige negative Konsequenz in2b: Es gab Kunden, denen auffiel, dass sie die kleine Backware verkauft bekommen haben.

Langfristig negative Konsequenz in2b: Kunden wechselten aus Ärger zur Konkurrenz.

Fazit: Der Bäcker behielt das bisherige gut funktionierende Vorgehen bei und war sich sicher, im Interesse des Kunden zu handeln.

Beispiel – Einkaufszettel schreiben

Eigentlich hatte Frau M. nie Zeit. Alles musste schnell gehen, auch der Einkauf. Für sie hatte es immer funktioniert, durch die Märkte zu streifen und zu kaufen, was sie brauchte. Aufgrund ihrer knappen Zeit hatte sich das Vorgehen bewährt und wurde stur beibehalten. Am Ende fehlte jedoch immer etwas oder ein anderer Artikel war danach doppelt im Haushalt. Und wenn Frau M. hungrig war, kamen noch ein paar Produkte mehr in den Einkaufskorb. Ihre Freundin schlug die Idee vor, sich vor dem Einkauf ein paar Minuten Zeit zu nehmen und einen Einkaufszettel zu schreiben. Sollte Frau M. das funktionierende Vorgehen aufgeben und die neue Idee umsetzen?

Praktische Anwendung – bisheriges Vorgehen

Sie notierte sich auf einem Stück Papier nur diejenigen Konsequenzen, die in2b® beobachtbar und benennbar waren:

Kurzfristige positive Konsequenz in2b: Sie konnte schnell einkaufen gehen.

Langfristige positive Konsequenz in2b: Sie hatte mehr Zeit für wichtige Dinge.

Kurzfristige negative Konsequenz in2b: Manchmal vergaß sie Artikel und musste nochmals einkaufen gehen.

Langfristig negative Konsequenz in2b: Sie kaufte Ware doppelt oder zu viel ein.

Praktische Anwendung – neue Idee

Kurzfristige positive Konsequenz in2b: Sie kaufte nur ein, was fehlte.

Langfristige positive Konsequenz in2b: Sie sparte Geld und hatte nie zu viel im Haushalt.

Kurzfristige negative Konsequenz in2b: Sich in der Küche einen Überblick zu verschaffen, brauchte Zeit.

Langfristig negative Konsequenz in2b: Wenn sie jede Woche 5 Minuten für den Einkaufszettel benötigen würde, wären das im Jahr bei 52 Wochen 260 Minuten. Mehr als 4 Stunden im Jahr! Sie atmete erst mal durch.

Fazit: Frau M. entschied sich aufgrund der positiven Konsequenzen für das Sparen und die neue Idee.

Probieren Sie es aus!

PIRKA wünscht Ihnen viel Erfolg bei der Anwendung.

Literatur

Bösel, R. M. (2001). Denken. Ein Lehrbuch. Göttingen: Hogrefe.

Gerrig, R. J., Dörfler, T. & Roos, J. (Hrsg.) (2018) Psychologie. München: Pearson.

Grawe, K., Donati, R. & Bernauer, F. (2001). Psychotherapie im Wandel. Göttingen: Hogrefe.

Houston, J. P. (1981). Fundamentals of Learning and Memory. New York: Academic Press.

Kaiser, A. & Hahlweg, K. (2000). Kommunikations- und Problemlösetraining. In Margraf, J. (Hrsg.). Lehrbuch der Verhaltenstherapie. Heidelberg: Springer.

Maerker, A. (2000). Operante Verfahren. In Margraf, J. (Hrsg.). Lehrbuch der Verhaltenstherapie. Berlin: Springer.

Öllinger, M. (2017). Denken und Problemlösen. In Müsseler, J. & Rieger, M. (Hrsg.). Allgemeine Psychologie. Berlin: Springer.

Zimbardo, P. G., Johnson, R. L. & McCann, V. (2016). Schlüsselkonzepte der Psychologie. München: Pearson.